Utiliser la méthode des couleurs pour booster vos ventes

Dominant, Influent, Stable, Conforme : la méthode DISC ® a le double avantage d’aider à cerner la personnalité du vendeur et à identifier les besoins du client.

Vendre à la fois plus et mieux. Le rêve de tout commercial. Et la raison du succès de la méthode des couleurs, qui permet de mieux cerner tant son propre profil que celui de ses interlocuteurs. La méthode puise son origine dans les travaux de William M. Marston, qui a publié en 1928 Les Emotions des gens normaux, un ouvrage devenu référence. Ce psychologue américain a mis en place la théorie du DISC par laquelle il distingue quatre profils chez les individus : Dominant, Influent, Stable, Conforme.

A chaque profil correspond une couleur : rouge, jaune, vert, bleu. Postulat important : aucune couleur n’est supérieure à une autre. Chaque client, doté d’une couleur dominante, a des points forts et des points faibles. Avec un peu d’entraînement, le vendeur devine aisément la couleur de la personne qu’il a en face de lui. La méthode des couleurs est ludique et accessible à des commerciaux qui apprécient les approches psychologiques simples, sans pour autant être simplistes. C’est ce qui fait son succès dans les entreprises.

Se connaître pour s’ajuster au client

Une meilleure connaissance de soi facilite une meilleure perception de son interlocuteur et une plus grande adaptation à son mode de fonctionnement. Aussi est-il judicieux qu’un commercial qui s’inscrit à un stage remplisse le questionnaire « haut en couleur ». Celui-ci lui permet d’identifier sa couleur principale, sa couleur secondaire et la place occupée par les deux autres couleurs, selon un graphique avec des pourcentages. Il peut distinguer son style naturel (zone de confort) de son style adapté (adaptation au contexte professionnel).

Les caractéristiques de sa personnalité sont présentées ainsi que ses talents pour l’entreprise, ses clés de motivation et ses valeurs, mais aussi ses domaines d’amélioration. Un bon vendeur adapte son discours et son comportement à la couleur du client qu’il aura détectée en quelques minutes. Dans les équipes commerciales, on envoie volontiers au front celui qui a « la meilleure couleur » pour parler à un client dont le profil est identifié. Une façon de mettre toutes les chances de son côté !

Mais certains managers n’hésitent pas à se séparer d’un vendeur bleu qui ne parvient pas à « monter » son rouge. Ou un jaune qui ne met pas assez de bleu dans son jeu. Des pratiques regrettables, car il est préférable d’utiliser le questionnaire lors du recrutement. Cela évite les erreurs de casting, et les dommages collatéraux.

Repérez le profil psychologique de votre client

Le rouge

Son comportement : dominant

Ses valeurs : le matérialisme et l’individualisme

Son moteur : les challenges

Sa principale émotion : la colère

Figure politique emblématique : Nicolas Sarkozy

Le rouge, c’est l’homme pressé. « Time is money ». Il répond rapidement au téléphone, d’une voix énergique. Il est ambitieux et il est animé par des challenges. Il aime les grands bureaux et les belles voitures. Il porte des costumes griffés, parfois avec un brin d’ostentation. Il fréquente les restaurants renommés plutôt que les petits bistrots. « Il se présente de manière directe et dicte les sujets de l’entretien dont il tient à garder le contrôle. On ne l’achète pas avec de la sympathie ! Il montre peu de tolérance pour les sentiments, les attitudes et les conseils des autres. Il écoute son interlocuteur de manière sélective. Il est impatient et veut des résultats concrets », souligne Patrice Fabart, dirigeant d’Arc-en-Ciel RH et auteur de Révélez le manager qui est en vous ! aux éditions EMS.

Proposer une alternative : Avec le rouge, vous devez avoir une poignée de main ferme et le regarder droit dans les yeux. Votre entretien est parfaitement rodé. Vous évitez de donner votre avis ainsi que trop d’informations ou de témoignages. Sinon, le rouge ouvrira son portable pour appeller sa secrétaire et lui dicter une mission urgente. « Le rouge veut être assuré d’avoir un bon retour sur investissement. Il achète le rapport qualité-prix. Il faut être factuel et aller à l’essentiel avec lui », décode Erick Nion, consultant et formateur chez Expertys. Avec le rouge, vous devez conclure rapidement. « La clé du succès, c’est de lui proposer deux solutions. C’est lui qui décide. Il faut toujours le laisser gagner », conseille Patrick Leconte, dirigeant de Success Insights.

Le jaune

Son comportement : influent

Ses valeurs : l’harmonie et la beauté

Son moteur : les contacts humains

Sa principale émotion : la joie

Figure politique emblématique : Roselyne Bachelot

Même avec des problèmes par-dessus la tête, le jaune garde le sourire. C’est un optimiste qui montre de l’enthousiasme, voire de l’exubérance. Il est charmeur, cherche à « bien passer » auprès des autres, déteste les conflits. C’est un affectif qui aime la convivialité, les échanges. Il s’habille assez souvent avec des couleurs, de manière décontractée et originale. « La porte de son bureau est toujours ouverte et il y règne un joyeux désordre. On y trouve des gadgets, des trophées ou des photos qui rappellent sa tendance un peu narcissique. Ce qu’il aime acheter, c’est le plaisir », souligne Erick Nion. « Dans une soirée karaoké, il va être le premier à sauter sur le micro », note Fariborz Farhoudi, directeur régional nord-est de Spie Communications, qui s’est formé à la méthode Arc-en-Ciel et a initié ses équipes.

Mettre en avant les innovations : « Vous devez laisser s’exprimer le jaune. Ce serait une contre-performance de lui couper la parole, assure Patrice Fabart. Vous lui confirmez qu’il est le soleil qui illumine son entreprise. Vous pouvez lui toucher le bras, montrer que vous avez une attitude amicale à son égard. » Le jaune accepte volontiers un déjeuner pour faire connaissance. Surtout, ne l’encombrez pas de détails techniques, mais insistez sur les innovations. Sortez du champ professionnel et n’hésitez pas à l’interroger sur ses loisirs. Mais attention, s’il s’éparpille, s’il perd le fil de la négociation, il faut le recadrer. Demain est un autre jour. Il peut changer d’avis. Aussi, vous devez conclure rapidement la vente.

Le vert

Son comportement : stable

Ses valeurs : l’humanitaire

Son moteur : la coopération

Sa principale émotion : la tristesse

Figure politique emblématique : Martin Hirsch

Le vert est calme, réservé, pudique. Il incarne l’équilibre, la bienveillance. Il ne cherche pas à se valoriser. Ses tenues vestimentaires ne font pas sensation. Son bureau est bien rangé. Cet homme en apparence « sans histoires » accepte son environnement professionnel, les autres et leur témoigne du respect. C’est un champion de l’écoute ! C’est ce qui fait son succès professionnel. « Il accueille de manière aimable le vendeur, lui pose des questions. Il ne le regarde pas directement dans les yeux lorsqu’il a des interrogations. Il se réfère volontiers à l’avis de ses collègues avant de prendre une décision », met en exergue Patrice Fabart.

Acquérir sa confiance : Le vert est timide et il souffre de ne pas avoir plus de contacts humains. Le remède ? Envoyez-lui un vendeur jaune ! Il va pouvoir se « lâcher » un peu. Mais ce n’est pas pour autant que la vente va se faire. Vous devez gagner sa confiance. «  »Le produit a largement fait ses preuves auprès d’autres entreprises. Il n’a pas changé.  » C’est la petite phrase qui le rassure, ajoutée aux références de clients qu’il peut contacter », souligne Patrick Leconte. Avec un vert, il faut être directif, mais patient. Le vert aime prendre le temps de la réflexion. Ne le forcez pas à exprimer ce qu’il pense tout bas. Mais dites-lui : « Si vous voulez, je passe vous revoir demain. » Les plus belles réussites que les vendeurs se racontent sont celles qu’ils ont réalisées avec un vert. Au bout de deux ans, le client a enfin signé !

Le bleu

Son comportement : conformiste

Ses valeurs : l’intellect et la tradition

Son moteur : la recherche de solutions rationnelles

Sa principale émotion : la peur

Figure politique emblématique : Martine Aubry

Un vendeur bleu ne croit pas à la méthode des couleurs. Et c’est vraiment regrettable ! » déplore Régis Carlier, directeur commercial de Faille-Hubert, une société de quincaillerie du bâtiment qui a formé ses commerciaux chez Success Insights. « Le bleu est froid, sérieux, rigide. Il respecte la hiérarchie, il aime les règles et les procédures. Il s’habille avec des costumes stricts et sombres. Toujours impeccable ! Il fait même plus vieux que son âge. Dans son bureau, il ferme ses tiroirs à clé, et il n’aime pas prêter ses affaires », fait observer Erick Nion. « Lorsqu’il se rend à un rendez-vous, il est toujours à l’heure, à la différence du jaune », note Pierre Denis, directeur commercial chez Natural Distribution, une société spécialisée dans la vente de compléments alimentaires.

Présenter un argumentaire détaillé et chiffré : Le bleu est fermé comme une huître. Respectez son côté peu bavard et méfiant. Pour emporter la vente, vous devez lui donner beaucoup de documents écrits. Il est rassuré par les aspects techniques, les graphiques, les prix. Tout ce qui se mesure l’intéresse. Il prend des notes et vous regarde à peine. La formule qui marche avec lui : « N’hésitez pas à m’interroger sur les points de détail. » Il est conformiste et ennuyeux. Mais vous n’avez pas besoin d’en faire un ami. Surtout, ne l’invitez pas au restaurant ! Il préfère la cantine de son entreprise.

La roue Arc-en-Ciel ( « Révélez le manager qui est en vous ! » de Patrice Fabart (éditions EMS), dirigeant d’Arc-en-Ciel RH)

La roue Arc-en-Ciel permet de nuancer l’approche psychologique de chaque individu. Sa représentation visuelle en 68 combinaisons est fonction de la différence d’intensité des quatre couleurs, regroupées selon huit types. Chacun peut identifier sa place dans la roue d’après son style naturel et son style adapté.

Source : http://lentreprise.lexpress.fr

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