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Qu’est ce que le neuromarketing ?

Laurence Serfaty est auteur et réalisatrice de documentaires. Réalisatrice de l’excellent documentaire « Neuromarketing, des citoyens sous influence ? », elle apporte un regard décalé,par rapport à notre vision de la société.

 

Qu’est ce  que le neuromarketing ?

Le neuromarketing, c’est l’utilisation d’outils d’exploration employés habituellement par les neurosciences, comme l’électroencéphalogramme et l’IRM fonctionnelle, pour des visées marketing. C’est-à-dire, en principe pour observer ce qui fait réagir positivement ou négativement un consommateur par rapport à un produit ou à une publicité.

 

Qu’est ce qui vous a poussé à réaliser ce film ?

J’ai découvert l’existence du neuromarketing en 2005, en lisant un article d’Alternatives Economiques. Comme la plupart d’entre nous, je suppose, ma première réaction a été l’étonnement, pour ne pas dire la consternation, que l’on puisse employer de supposées techniques de manipulations basées sur les dernières recherches des neurosciences pour nous vendre du coca, des voitures ou des pâtes. C’est à peu près à la même époque que Le Lay, ancien PDG de TF1, disait vendre, avec les espaces publicitaires, du « temps de cerveau disponible » aux annonceurs. J’ai voulu en savoir davantage, creusé le sujet et pour cela, j’ai peu à peu accumulé des informations, affinant la réflexion.

 

Vous dites que le neuromarketing est un argument de vente plutôt qu’une menace : qu’entendez-vous par cela ?

Mon sentiment, c’est que les impacts réels du neuromarketing sont gonflés par leurs promoteurs. Les grandes marques comme Coca, Mc Do, les dictateurs comme Hitler ou ceux des pays arabes qui semblent tomber les uns après les autres n’ont pas attendu le neuromarketing pour manipuler les foules. Ce qui ne signifie pas qu’il faut baisser la garde quant aux multiples tentatives de manipulation des esprits, mais il faut trouver le juste milieu entre l’indifférence et la paranoïa, autrement dit rester vigilant. Et donc, ce nouvel outil du marketing qu’est le neuromarketing sonne davantage comme un argument de vente pour faire payer  plus cher des études d’impact ou des études de marché.

 

Pourquoi le neuromarketing se développe-t-il autant ?

Parce que, dans nos sociétés dont la dynamique économique est basée sur la croissance continue, il faut vendre encore et toujours plus. Le marché est très compétitif, il ya plus de biens à vendre que de consommateurs pour les acheter, la lutte est rude. Cela coïncide avec les avancées rapides des neurosciences qui permettent, en principe, d’y voir un peu plus clair dans nos comportements. Le marketing a toujours fonctionné en se basant sur les travaux de la psychologie comportementale, il est donc normal qu’il s’intéresse aux travaux des neurosciences.

 

En quoi le neuromarketing peut-il nuire à l’image d’une enseigne ou d’une marque ?

Voulez-vous dire « pourquoi les annonceurs ne tiennent-ils pas à dire qu’ils ont eu recours au neuromarketing ? » Si c’est votre question, c’est parce qu’il y’a cette idée sulfureuse de manipulation derrière, je suppose. Mais, on sait bien que le marketing est sinon la « science » (j’insiste sur les guillemets !) de la manipulation du moins de celle de l’influence.

 

Considérez-vous le neuromarketing comme moral ?

Il n’est ni moral ni amoral. Pas plus que la science n’est morale ou amorale. La morale est individuelle ou collective. Les comportements sont moraux ou pas, en fonction des cultures, des sociétés. Le neuromarketing est un outil, dont les résultats sont en cours d’observation. C’est la façon dont on l’utilise qui est morale ou pas. Par exemple, on pourrait trouver amoral d’utiliser le neuromarketing pour nous vendre des produits mauvais pour la santé mais moral de l’employer pour améliorer les campagnes de prévention sanitaire.

N’est-il pas dangereux pour l’avenir de se baser sur les émotions des gens pour vendre ?

Mais c’est ce qu’on fait depuis toujours ! La différence, c’est qu’aujourd’hui, on comprend mieux les mécanismes entre nos émotions et nos décisions, entre l’émotion et la raison. Ce qui est important, c’est de comprendre comment fonctionnent nos émotions, c’est d’en finir avec le fantasme que nous sommes des êtres très rationnels capables de prendre des décisions rationnelles, sans qu’intervienne  le moindre affect. Si au moins, le neuromarketing a le mérite de nous sensibiliser au fait que nous sommes sans cesse traversés d’émotions et qu’elles jouent un rôle dans nos décisions, il aura au moins servi à quelque chose.

Quelle attitude doit adopter le consommateur selon vous ?

C’est à chacun de se déterminer en fonction de ce qu’il est, de ce qu’il veut pour la société dans laquelle il vit. Personnellement, et ce n’est que mon avis, j’essaye de me demander si j’ai vraiment besoin de ce que je suis en train d’acheter mais j’accepte aussi les achats « plaisir ». J’essaye de trouver un équilibre, de ne pas avoir un comportement ni compulsif ni obsessionnel du « bien acheter ». Et puis, souvent, c’est mon porte-monnaie qui dicte sa loi 😉

 

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Les Principes De L’attraction Appliqués Au Marketing De Réseau

Vous travaillez dans le marketing de réseau, vous êtes vous posé les questions suivantes:

Qu’est ce qui fait que l’on soit plus attiré par une personne que par une autre?

Comment attirer les gens plutôt que de leur courir après pour leur présenter votre opportunité?

En maitrisant les principes du marketing d’attraction:

  • vous aurez un flux continu de nouveaux prospects pour votre opportunité
  • vous attirerez des personnes de grande qualité dans votre réseau
  • vous pourrez plus rapidement établir des contacts, développer vos connaissances et être perçu comme un leader par vos nouveaux prospects
  • vous apprendrez à recruter de nouveaux distributeurs pour votre opportunité avec moins d’effort
  • vous pourrez oublier le rejet pour toujours
  • vous pourrez enfin apprécier la prospection et développer votre business avec beaucoup plus d’enthousiasme

Comprendre et appliquer les principes d’attraction, d’influence et de leadership à votre méthode de prospection changera complètement vos résultats dans le marketing de réseau.

Le marketing de réseau est un business basé sur les relations entre personnes. En conséquence votre première priorité doit être d’établir une relation avec vos nouveaux contacts et surtout ne pas leur présenter votre opportunité avant même qu’ils n’aient appris à vous connaître.

La meilleure façon et la méthode la plus facile pour nouer la relation et faire que vos prospects aiment ce que vous faites est de leur donner une chose qui a de la valeur pour eux.

Les gens sont naturellement attirés par les professionnels qui ont la connaissance de leur sujet, l’expertise du métier: ils les considèrent comme des personnes de valeur.

Votre premier objectif doit donc être d’augmenter votre propre valeur pour devenir aux yeux des autres cette personne de valeur qu’ils recherchent.

Le principe du marketing de réseau est simple

  • commencer avant tout par construire la relation avec vos prospects
  • offrez leur gratuitement un produit de valeur
  • développer la confiance qu’ils ont en vous

Avant d’essayer de vendre quelque chose à quelqu’un votre objectif est de transformer un prospect en contact prêt à acheter aussi vite que possible vos produits ou à rejoindre votre opportunité.

1) Poser vous la question suivante: Quel est votre marché ?

  • quel est votre consommateur idéal?
  • quel est le type de personne idéal pour rejoindre votre opportunité?

Quand vous aurez répondu à ces questions il faudra les attirer à vous en ajoutant de la valeur à leur vie. Mais comment faire?

EN RESOLVANT POUR EUX LEURS PROBLEMES

2) Quels sont leurs problèmes?

Quand vous les aurez déterminés passer à la phase suivante.

Je vais prendre l’exemple le plus courant dans le marketing de réseau: la prospection, comment générer de nouveaux prospects?

3) Trouver la réponse aux problèmes de vos prospects

Si je reprends l’exemple du point 2 vous pourriez par exemple étudier comment générer des prospects en utilisant Facebook. Vous pourriez faire une courte vidéo sur le sujet ou un article. Vous avez la réponse.

4) Donner votre solution

Offrez votre article ou votre vidéo. Vous avez une solution que la plupart des gens n’ont pas, vous avez acquis des connaissances

5) introduisez votre opportunité

Il faut introduire votre opportunité grâce aux éléments que vous donnez à vos contacts. S’ils montrent de l’intérêt pour votre opportunité, faites leur alors une présentation. A partir de ce moment ils sont conquis, ils veulent faire partie de votre équipe et vous n’aurez aucun problème pour les faire adhérer à votre opportunité.

Pourquoi cela marche?

  • Vous vous adressez à des personnes qui sont intéressées par un sujet lié à votre opportunité, qui cherchent à améliorer leur business : les personnes que vous recherchez!
  • Vous avez travaillé sur un sujet fondamental pour vos prospects, vous leur apportez une solution. Ils n’ont pas de recherches à faire ils gagnent ainsi du temps et de l’argent.
  • Vous leur avez montré que vous êtes un leader, une personne de valeur

Ils reviendront vers vous pour en avoir plus, vous avez établi les fondations de votre relation. A vous de continuer…

Vous pourrez ensuite leur vendre un de vos produits ou peut être les parrainer comme nouveau distributeur.

Tout cela peut sembler être beaucoup de travail pour arriver à présenter votre opportunité. Et oui ça l’est!

Soyez professionnel, devenez une personne de valeur pour vos prospects, mettez l’intérêt des autres en premier, construisez la relation et la confiance avant de présenter votre opportunité.

Si vous voulez:

  • être moins frustré
  • éviter d’avoir à faire à des contacts qui ne mènent à rien
  • éliminer le rejet

Alors le marketing d’attraction est fait pour vous!

J’espère que cet article vous aidera dans le développement de votre réseau.

Redigé par :Laurent Serbanne

personnalbranding@yahoo.fr

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